初创企业跨越“死亡之谷”需兼顾资金与设计

初创企业在将研发技术转化为商业产品的过程中常面临“死亡之谷”的挑战。通过整合商业化支持资金与咨询网络等间接支持，加速器计划能帮助企业在减少试错成本的同时，通过证明关键指标来衔接后续投资。

初创企业最容易倒下的阶段并非最初研发技术时，而是将研发的技术转化为商业产品的阶段。从实验室或创始人的脑海中验证过的想法，转化为能改变世界的“游戏规则改变者”，需要依次跨越原型制作、客户验证、认证与许可、首笔营收及后续投资等重重关卡。在通常被称为“死亡之谷”的这一阶段，初创企业所匮乏的并不只有资金，还包括判断应优先跨越哪些关卡、以及在各关卡中需要证明什么的经验与网络。

在之前的专栏中曾提到，支持早期企业的核心在于“寻找每家企业不同的瓶颈”。本次文章将更具体地探讨实际解决这些瓶颈的手段——加速器计划。加速器计划大致可分为直接支持商业化的计划和间接支持的计划，这两大支柱如何相互配合，决定了在相同的期间和预算下会产生截然不同的结果。

加速器计划是“压缩时间的工作”

加速器是筛选早期创业企业进行一定期限的集中培育，并在必要时直接进行投资的机构。在韩国国内，这些机构根据《中小企业创业支援法》注册并作为“创业企划者”开展活动。其角色与仅提供办公空间的创业孵化器，以及以资金供应为中心的风险投资（VC）略有不同。

加速器计划的本质在于压缩时间。其目的是帮助创业者在短短几个月内做出判断，而无需独自通过数年的试错来学习。特别是在医疗保健等涉及临床、许可、保险报销及医院采购流程交织的领域，因错误方向而浪费6个月所付出的成本比其他行业要高得多。最初如何设定许可路径，将决定所需的临床依据，进而可能导致开发周期和所需资金规模出现数年或数亿韩元的差异。

直接支持：商业化支持资金应用于“证明”

直接支持的代表是商业化支持资金。这种方式是通过政府创业支援项目或公共机构发起的培育计划，提供可用于原型制作、测试与认证、实证及营销等的资金。对于早期企业而言，其意义在于可以在不稀释股权的情况下获取资金。在企业价值难以获得认可的时期，如果强行进行融资会导致股权稀释严重，而商业化支持资金恰好能填补这一空白。

然而，商业化支持资金是用途受限的资金，其执行项目、期间受到限制，且伴随着结算和成果报告。因此，重要的不是金额本身，而是“将其用于证明什么”。有的企业利用同样的资金多制作一个原型，而有的企业则利用该原型进行可用性评估或医院实证，从而为下次投资评审创造依据。前者只是消耗了资金，而后者则是将资金用作迈向下一阶段的垫脚石。

对于医疗保健初创企业来说，这种差异更加明显。存在一些成本高昂，但后续投资者和合作伙伴必须确认的数据，例如非临床试验、性能评估、医疗器械测试检查以及可用性评估。如果将商业化支持资金集中用于获取这些“判断依据”，即使在支持期间结束后，企业也会留下资产。

间接支持：虽无法折算为金钱，但能减少试错

间接支持是指咨询、专家指导、网络连接、IR及路演、对接后续投资等计划。虽然这些计划不直接发放资金，但能协助企业进行决策并提供实质性的网络支持。虽然其成果不会立即体现为数字，有时会被轻视，但对早期企业而言，情况往往更为关键。

例如，与许可专家进行一小时的会议，可能直接纠正产品的等级分类和许可路径，从而避免不必要的临床试验。专利专家的审查可以扩大核心技术的权利范围，提高未来的技术转让谈判能力。与医院、制药公司或大型企业开放创新负责人的对接，能让创业者提前获得原本需要数月才能实现的首次会议。在筹备融资的过程中，接受的反馈甚至能促使企业根据投资者的提问重新整理商业计划书中的数据。

因此，间接支持的价值在于减少了“不必做的事”。对于资源有限的早期企业来说，决定做什么与决定不做什么同样重要，而这种判断通常来自于那些已经走过同样道路的人的经验。

两大支柱并非替代品，而是搭档

在现场经常看到的遗憾场景是这两大支柱脱节运行。如果只有资金而没有方向设定，资金会按照计划书中的项目消耗殆尽，却无法衔接至下一阶段。反之，如果只有咨询和指导而没有执行资金，虽然得到了良好的建议，却会在无法实际制造数据或进行实证的情况下白白流逝时间。

设计良好的加速器服务将两大支柱整合为单一流程。首先诊断企业的当前阶段及瓶颈，然后确定在下一个里程碑需要证明什么。实现该证明所需的费用通过商业化支持资金进行支出，而证明的设计——即根据谁的标准来获取哪些指标——则通过专家咨询进行完善。最后，通过网络连接将结果展示给即将会面的投资者、医院及企业合作伙伴。例如，对于医疗器械企业的医院实证而言，实证费用由支持资金承担，将实证方案与医院采购负责人及许可要求相匹配的工作由咨询完成，而实证后转向采购讨论或共同研究的切入点则通过网络连接来填补。

我们将通过 M Tech Lab 的案例，来看看这种双轨设计是如何实际运作的。由 Baek Hyeon-man 代表领导的 M Tech Lab 是一家总部位于仁川松岛的基于 MRI 的医疗影像技术企业。该公司在提供脑区域分割、功能性 MRI、弥散 MRI 等 MRI 影像分析服务的同时，还在开发可提高 MRI 拍摄时影像质量的基因组垫（按身体部位分类的产品线），并正在进行电子药领域的研发。

正如许多初创医疗器械企业一样，M Tech Lab 也同时面临着两个课题：一是提高产品性能和依据的研究能力与基础设施，二是将研究结果转化为投资及融资渠道的路径。

J&P Medi Partners 将这两个课题分别通过不同的轨道进行连接。首先，通过 R&D 轨道联动仁荷大学开放式实验室，为技术高度化提供支持。同时，通过加速器轨道联动 KHIDI 的专业投资机构联动型投资吸引支持计划，支持 IR 高度化、专业投资机构匹配、Demo Day 等融资准备工作。其中一个是创造企业“可证明的事实”的工作，另一个则是将该证明转化为“投资者的语言”的工作。

在两条轨道交织运作的结果下，M Tech Lab 通过 J&P Medi Partners 作为 Co-GP 运营的基金推荐，入选了民间投资主导型技术创业支持计划 TIPS。由于 TIPS 是民间投资机构的投资与政府 R&D 资金相结合的结构，因此必须同时具备技术的完成度与投资者的验证。如果只有 R&D 支持，即使技术变好了，也很难转化为融资；如果只有融资支持，则会缺乏说服投资者及评审机构的依据。前文提到的直接支持与间接支持必须作为“搭档”运作，指的就是这个含义。

优秀的加速器服务不是代替初创企业奔跑，而是为初创企业照亮道路，使其能以更少的试错成本跑完相同的距离。商业化支持资金是跑在路上的燃料，而咨询与网络则是指引方向的地图。只有两者兼备，才能真正朝着正确的目的地快速奔跑。

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