Startup giai đoạn đầu cần thiết kế lộ trình tăng trưởng thay vì chỉ dựa vào vốn

Để vượt qua "thung lũng chết", các startup cần tận dụng các chương trình thúc đẩy kinh doanh nhằm nén thời gian thử sai, đặc biệt là trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe nơi sai sót có thể gây lãng phí hàng trăm triệu won.

Giai đoạn mà các startup giai đoạn đầu dễ sụp đổ nhất không phải là lúc lần đầu tạo ra công nghệ, mà là lúc chuyển đổi công nghệ đó thành mô hình kinh doanh. Để một ý tưởng đã được kiểm chứng trong phòng thí nghiệm hoặc trong đầu nhà sáng lập có thể chuyển ngữ sang ngôn ngữ thị trường và trở thành nhân tố thay đổi cuộc chơi, doanh nghiệp phải lần lượt vượt qua nhiều cửa ải như: chế tạo sản phẩm mẫu, kiểm chứng khách hàng, chứng nhận và cấp phép, đạt doanh thu đầu tiên và thu hút đầu tư tiếp theo. Trong giai đoạn thường được gọi là "thung lũng chết" này, thứ mà các startup thiếu không chỉ là nguồn vốn. Họ còn thiếu cả kinh nghiệm và mạng lưới để quyết định cần phải vượt qua cửa ải nào trước, cũng như cần phải chứng minh điều gì ở mỗi giai đoạn.

Trong chuyên mục trước, tôi đã nhấn mạnh rằng cốt lõi của việc hỗ trợ các doanh nghiệp mới thành lập là "tìm ra điểm nghẽn riêng biệt của từng doanh nghiệp". Trong bài viết này, tôi muốn đi sâu hơn vào các chương trình thúc đẩy kinh doanh (accelerating) – công cụ thực tế để tháo gỡ những điểm nghẽn đó. Chương trình thúc đẩy kinh doanh có thể chia thành hai loại chính: hỗ trợ trực tiếp vào việc thương mại hóa và hỗ trợ gián tiếp. Tùy thuộc vào cách hai trục này kết hợp với nhau mà kết quả mang lại sẽ hoàn toàn khác biệt dù có cùng thời gian và ngân sách.

Thúc đẩy kinh doanh là "nén thời gian"

Các tổ chức thúc đẩy kinh doanh là đơn vị lựa chọn các doanh nghiệp khởi nghiệp giai đoạn đầu để nuôi dưỡng tập trung trong một thời gian nhất định, và nếu cần thiết sẽ trực tiếp đầu tư. Tại Hàn Quốc, các tổ chức này hoạt động dưới hình thức đăng ký là "nhà kiến tạo khởi nghiệp" theo Luật Hỗ trợ Khởi nghiệp Doanh nghiệp vừa và nhỏ. Vai trò của họ khác với các trung tâm ươm tạo khởi nghiệp vốn chỉ cung cấp không gian làm việc, và cũng khác với các quỹ đầu tư mạo hiểm vốn tập trung chính vào việc cung cấp vốn.

Bản chất của thúc đẩy kinh doanh nằm ở việc nén thời gian. Mục tiêu là giúp nhà sáng lập có thể đưa ra những quyết định mà nếu tự làm họ sẽ phải mất nhiều năm thử sai, chỉ trong vòng vài tháng. Đặc biệt trong các lĩnh vực như chăm sóc sức khỏe (healthcare) – nơi có sự đan xen phức tạp giữa thử nghiệm lâm sàng, cấp phép, đưa vào danh mục bảo hiểm và quy trình mua sắm tại bệnh viện – thì chi phí cho việc đi sai hướng trong 6 tháng sẽ lớn hơn nhiều so với các ngành công nghiệp khác. Tùy thuộc vào việc xác định lộ trình cấp phép ngay từ đầu như thế nào mà các bằng chứng lâm sàng cần thiết sẽ thay đổi, từ đó quy mô vốn và thời gian phát triển có thể biến động tới hàng năm trời hoặc hàng trăm triệu won.

Hỗ trợ trực tiếp: Quỹ hỗ trợ thương mại hóa phải dùng để "chứng minh"

Đại diện của hỗ trợ trực tiếp là các quỹ hỗ trợ thương mại hóa. Đây là hình thức cung cấp vốn để chế tạo sản phẩm mẫu, thử nghiệm, chứng nhận, thực chứng hoặc marketing thông qua các dự án hỗ trợ khởi nghiệp của chính phủ hoặc các chương trình nuôi dưỡng do các cơ quan công quyền đặt hàng. Đối với các doanh nghiệp giai đoạn đầu, điều này có ý nghĩa lớn vì đây là nguồn vốn có được mà không phải nhượng lại cổ phần. Trong giai đoạn khó định giá doanh nghiệp, nếu cố gắng thu hút đầu tư quá sớm sẽ dẫn đến tình trạng pha loãng cổ phần lớn, và quỹ hỗ trợ thương mại hóa đóng vai trò lấp đầy khoảng trống đó.

Tuy nhiên, quỹ hỗ trợ thương mại hóa là khoản tiền có mục đích sử dụng đã được định sẵn. Các hạng mục chi tiêu và thời gian thực hiện đều bị giới hạn, đi kèm với các yêu cầu về quyết toán và báo cáo thành quả. Do đó, điều quan trọng không phải là số tiền bao nhiêu, mà là "dùng tiền đó để chứng minh điều gì". Có doanh nghiệp dùng cùng một khoản hỗ trợ để chế tạo thêm một sản phẩm mẫu, nhưng cũng có doanh nghiệp dùng sản phẩm mẫu đó để tiến hành đánh giá tính hữu dụng hoặc thực chứng tại bệnh viện nhằm tạo ra cơ sở cho các vòng thẩm định đầu tư tiếp theo. Doanh nghiệp thứ nhất chỉ đơn thuần là tiêu hết tiền hỗ trợ, trong khi doanh nghiệp thứ hai đã dùng tiền đó làm bàn đạp để tiến lên giai đoạn kế tiếp.

Đối với các startup chăm sóc sức khỏe, sự khác biệt này càng trở nên rõ rệt. Có những dữ liệu có chi phí lớn nhưng là thứ mà các nhà đầu tư và đối tác tiếp theo bắt buộc phải xác nhận, chẳng hạn như: thử nghiệm phi lâm sàng, đánh giá hiệu năng, kiểm tra thiết bị y tế hay đánh giá tính hữu dụng. Nếu tập trung quỹ hỗ trợ thương mại hóa vào việc thu thập các "căn cứ để ra quyết định" này, doanh nghiệp sẽ có được những tài sản còn lại ngay cả khi thời gian hỗ trợ kết thúc.

Hỗ trợ gián tiếp: Không quy đổi thành tiền nhưng giúp giảm thiểu sai sót

Hỗ trợ gián tiếp là các chương trình không trực tiếp cấp vốn nhưng giúp hỗ trợ việc ra quyết định và cung cấp mạng lưới thực tế cho doanh nghiệp, như tư vấn, cố vấn chuyên gia, kết nối mạng lưới, các buổi IR và Demo Day, hay kết nối đầu tư tiếp theo. Dù kết quả không hiển thị ngay lập tức bằng con số nên đôi khi bị xem nhẹ, nhưng đối với các doanh nghiệp giai đoạn đầu, chúng thường mang tính quyết định hơn.

Ví dụ, một cuộc họp kéo dài một giờ với chuyên gia cấp phép có thể giúp điều chỉnh phân loại cấp độ sản phẩm và lộ trình cấp phép, từ đó tránh được các thử nghiệm lâm sàng không cần thiết. Sự xem xét của chuyên gia về bằng sáng chế có thể mở rộng phạm vi quyền hạn của công nghệ cốt lõi, giúp tăng khả năng thương lượng chuyển giao công nghệ trong tương lai. Việc kết nối với các bệnh viện, công ty dược phẩm hoặc người phụ trách đổi mới sáng tạo mở (open innovation) tại các tập đoàn lớn có thể đẩy nhanh cuộc họp đầu tiên mà nếu tự làm, nhà sáng lập phải mất hàng tháng trời mới có được. Những phản hồi nhận được trong quá trình chuẩn bị gọi vốn cũng có thể giúp điều chỉnh lại các con số trong kế hoạch kinh doanh sao cho phù hợp với các câu hỏi của nhà đầu tư.

Giá trị của hỗ trợ gián tiếp nằm ở chỗ giúp giảm bớt "những việc không cần phải làm". Với các doanh nghiệp giai đoạn đầu có nguồn lực hạn chế, việc quyết định không làm gì cũng quan trọng như việc quyết định làm gì, và những quyết định đó thường đến từ kinh nghiệm của những người đã từng đi trên cùng một con đường.

Hai trục này không phải là sự thay thế mà là một cặp bài trùng

Một cảnh tượng đáng tiếc thường thấy tại hiện trường là khi hai trục này hoạt động tách rời nhau. Nếu chỉ có tiền hỗ trợ mà không có định hướng, tiền sẽ bị tiêu hết theo đúng các hạng mục ghi trong kế hoạch nhưng không thể dẫn dắt doanh nghiệp sang giai đoạn tiếp theo. Ngược lại, nếu chỉ có tư vấn và cố vấn mà không có vốn để thực hiện, doanh nghiệp sẽ nhận được những lời khuyên tốt nhưng thời gian cứ thế trôi qua mà không thể tạo ra dữ liệu thực tế hay tiến hành thực chứng.

Một chương trình tăng tốc được thiết kế tốt sẽ gắn kết hai trục chính thành một dòng chảy duy nhất. Đầu tiên, chẩn đoán giai đoạn hiện tại và các điểm nghẽn của doanh nghiệp, sau đó xác định những gì cần phải chứng minh trong cột mốc tiếp theo. Chi phí cần thiết cho việc chứng minh đó sẽ được thực hiện bằng quỹ hỗ trợ thương mại hóa, và việc thiết kế quá trình chứng minh — tức là xác định chỉ số nào cần đạt được theo tiêu chuẩn của ai — sẽ được tinh chỉnh thông qua tư vấn chuyên gia. Sau đó, kết quả đó sẽ được kết nối với các nhà đầu tư, bệnh viện và đối tác doanh nghiệp thông qua mạng lưới kết nối (networking). Ví dụ, đối với việc thử nghiệm tại bệnh viện của một doanh nghiệp thiết bị y tế, chi phí thử nghiệm sẽ được chi trả bằng quỹ hỗ trợ, việc điều chỉnh quy trình thử nghiệm sao cho phù hợp với nhân viên thu mua của bệnh viện và các yêu cầu cấp phép sẽ được thực hiện qua tư vấn, và điểm tiếp xúc để chuyển sang thảo luận mua hàng hoặc nghiên cứu chung sau thử nghiệm sẽ được lấp đầy bằng kết nối mạng lưới.

Hãy cùng xem xét cách thiết kế hai lộ trình này hoạt động trên thực tế thông qua trường hợp của M Tech Lab. M Tech Lab, do Giám đốc Baek Hyeon-man dẫn dắt, là một công ty công nghệ hình ảnh y tế dựa trên MRI có trụ sở tại Songdo, Incheon. Công ty cung cấp các dịch vụ phân tích hình ảnh MRI như phân vùng vùng não, MRI chức năng, MRI khuếch tán, đồng thời đang phát triển các dòng sản phẩm tấm gen giúp nâng cao chất lượng hình ảnh khi chụp MRI theo từng bộ phận cơ thể, và cũng đang tiến hành nghiên cứu phát triển trong lĩnh vực thiết bị điện tử y tế (electroceuticals).

Giống như nhiều doanh nghiệp thiết bị y tế giai đoạn đầu, M Tech Lab cũng đối mặt với hai thách thức cùng một lúc. Đó là năng lực nghiên cứu và cơ sở hạ tầng để nâng cao hiệu suất và căn cứ của sản phẩm, cùng với con đường để kết nối kết quả đó với việc huy động vốn và đầu tư.

J&P Medi Partners đã kết nối hai thách thức này thông qua các lộ trình khác nhau. Đầu tiên, thông qua lộ trình R&D, họ đã liên kết với phòng thí nghiệm mở của Inha University để hỗ trợ nâng cao công nghệ. Đồng thời, thông qua lộ trình tăng tốc, họ đã liên kết với chương trình hỗ trợ thu hút đầu tư liên kết với các tổ chức đầu tư chuyên nghiệp của Viện Phát triển Công nghiệp Y tế Hàn Quốc để hỗ trợ chuẩn bị thu hút đầu tư như nâng cao IR, kết nối với các tổ chức đầu tư chuyên nghiệp, và tổ chức Demo Day. Một bên là việc tạo ra 'những thứ để chứng minh' cho doanh nghiệp, và bên còn lại là việc chuyển đổi sự chứng minh đó sang 'ngôn ngữ của nhà đầu tư'.

Kết quả của việc hai lộ trình này khớp với nhau là M Tech Lab đã được lựa chọn vào chương trình hỗ trợ khởi nghiệp công nghệ dẫn dắt bởi đầu tư tư nhân TIPS, nhờ sự đề cử từ quỹ mà J&P Medi Partners đang vận hành với tư cách là Co-GP. Vì TIPS là cấu trúc kết hợp giữa đầu tư của các công ty đầu tư tư nhân và vốn R&D của chính phủ, nên công nghệ cần phải có cả độ hoàn thiện và sự kiểm chứng của nhà đầu tư. Nếu chỉ có hỗ trợ R&D, công nghệ có thể đã tốt lên nhưng sẽ khó dẫn đến việc thu hút đầu tư, và nếu chỉ có hỗ trợ thu hút đầu tư, sẽ thiếu căn cứ để thuyết phục các nhà đầu tư và cơ quan thẩm định. Điều đã nói trước đó về việc hỗ trợ trực tiếp và hỗ trợ gián tiếp phải hoạt động như một 'cặp bài trùng' chính là mang ý nghĩa này.

Một chương trình tăng tốc tốt không phải là chạy thay cho startup, mà là soi sáng con đường để startup có thể chạy cùng một quãng đường đó với ít sai sót hơn. Quỹ hỗ trợ thương mại hóa sẽ là nhiên liệu để chạy trên con đường đó, còn tư vấn và mạng lưới sẽ là bản đồ định hướng. Chỉ khi cả hai yếu tố này được trang bị đầy đủ, doanh nghiệp mới có thể chạy nhanh chóng hướng tới đích đến đúng đắn.

Đọc bản gốc (tiếng Hàn)