スタートアップの成長には資金だけでなく適切な設計が必要だ

初期スタートアップが技術を事業へ転換する「死の谷」を乗り越えるには、事業化支援金による直接支援と、コンサルティング等の間接支援を組み合わせた設計が不可欠だ。M Tech Labの事例では、R&D支援とアクセラレーティングを連結することで、民間投資主導型技術創業支援プログラムであるTIPSへの選定を実現した。

初期スタートアップが最も多く挫折する局面は、技術を初めて開発する時ではなく、開発した技術を事業へと転換する段階である。研究室や創業者の頭の中で検証されたアイデアが、市場の言語へと翻訳され、世界を変えるゲームチェンジャーとなるまでには、試作品の製作、顧客検証、認証・許認可、初売上および後続投資といった多くの関門を順次乗り越えなければならない。一般に「死の谷」と呼ばれるこの局面において、スタートアップに不足しているのは資金だけではない。どの関門を優先すべきか、各関門で何を証明すべきかを判断するための経験やネットワークも共に不足しているのである。

前回のコラムでは、初期企業の支援の核心は「企業ごとに異なるボトルネックを見つけること」であると指摘した。今回の記事では、そのボトルネックを実際に解消するための手段であるアクセラレーティング・プログラムについて、より具体的に掘り下げていく。アクセラレーティングは、大きく事業化を直接支援するプログラムと、間接的に支援するプログラムに分けられ、これら二つの軸がどのように噛み合うかによって、同じ期間・同じ予算であっても全く異なる結果をもたらす。

アクセラレーティングは「時間を圧縮する仕事」である

アクセラレーターとは、初期の創業企業を選抜して一定期間集中的に育成し、必要に応じて直接投資まで行う機関である。韓国国内では、中小企業創業支援法に基づき「創業企画者」として登録され活動している。単に事務スペースを提供する創業孵化施設とも、資金供給が中心となるベンチャーキャピタルとも、その役割は少し異なる。

アクセラレーティングの本質は、時間を圧縮することにある。創業者が一人で数年をかけて試行錯誤しながら学ぶことを、数ヶ月以内に判断できるよう支援することだ。特にヘルスケアのように、臨床、許認可、保険適用、病院での購入手続きなどが複雑に絡み合う分野では、誤った方向に6ヶ月を費やすコストは他の産業よりもはるかに大きい。最初に許認可の経路をどのように設定するかによって必要な臨床根拠が変わり、それによって開発期間や必要な資金規模が数年、数億ウォン単位で変化することもある。

直接支援：事業化支援金は「証明」のために使うべきだ

直接支援の代表例は事業化支援金である。政府の創業支援事業や公的機関が発注する育成プログラムを通じて、試作品製作、試験・認証、実証、マーケティングなどに使用できる資金を提供する方式だ。初期企業にとって、株式を渡さずに確保できる資金であるという点で大きな意味を持つ。企業価値を認められにくい時期に無理に投資を誘致すると株式の希薄化が進むが、事業化支援金はその空白を埋める役割を果たす。

ただし、事業化支援金は使い道が決まっている資金である。執行項目や期間が制限されており、精算や成果報告も伴う。そのため重要なのは、金額よりも「何を確認・証明するために使うか」である。同じ支援金を使って試作品をもう一つ作る企業もあれば、その試作品を用いて使用性評価や病院での実証を行い、次の投資審査で活用できる根拠を作る企業もある。前者は支援金を使い果たしただけであり、後者は支援金を次の段階へ進むための踏み台として活用したといえる。

ヘルスケア・スタートアップであれば、この差はより明白になる。非臨床試験、性能評価、医療機器試験検査、使用性評価のように、コストは大きいが後続の投資家やパートナーが必ず確認するデータが存在する。事業化支援金を、こうした「判断の根拠」を確保することに集中させれば、支援期間が終わった後も企業に資産が残ることになる。

間接支援：金銭には換算されないが試行錯誤を減らす

間接支援とは、コンサルティング、専門家によるメンタリング、ネットワーキング、IRやデモデイ、後続投資への連携など、資金を直接支給はしないものの、企業の意思決定を助け、実質的なネットワークを支援するプログラムを指す。成果が数字としてすぐには現れないため軽視されることもあるが、初期企業にとってはむしろ決定的なものとなる場合が多い。

例えば、許認可の専門家との1時間のミーティングが、製品の等級分類や許認可経路を正し、不要な臨床試験を回避させてくれることがある。特許専門家の検討が核心技術の権利範囲を広げ、将来的な技術移転の交渉力を高めることもある。病院や製薬会社、大企業のオープンイノベーション担当者との繋がりは、創業者が一人では数ヶ月を要する最初のミーティングを早めてくれる。投資誘致の準備過程で受けるフィードバックは、事業計画書の数字を投資家の質問に合わせて整理し直させることもある。

このように、間接支援の価値は「すべきでないこと」を減らしてくれる点にある。リソースが限られている初期企業にとっては、何をすべきかを決めることと同じくらい、何をすべきでないかを決めることが重要であり、その判断は多くの場合、すでに同じ道を歩んできた人々の経験から得られるものである。

二つの軸は代替物ではなく、ペアである

現場でよく見かける惜しい場面は、これら二つの軸がバラバラに動いているケースである。支援金だけがあって方向設定がなければ、資金は計画書に記載された項目通りに消費されるだけで、次の段階へは繋がらない。逆に、コンサルティングやメンタリングだけがあって実行するための資金がなければ、良い助言は得られても、実際にデータを構築したり実証を進めたりできないまま時間が過ぎてしまう。

うまく設計されたアクセラレーティングは、二つの軸を一つの流れとして結びつける。まず企業の現在の段階とボトルネックを診断し、次に次のマイルストーンで何を証明すべきかを決定する。その証明に必要な費用は事業化支援金として執行し、証明の設計、すなわちどのような指標を誰の基準に合わせて確保するかについては、専門家のコンサルティングによって磨き上げる。そしてその結果を持って会う投資家、病院、企業パートナーを、ネットワーキングによってつなぐ。例えば、医療機器企業の病院実証であれば、実証費用は支援金で、実証プロトコルを病院の購買担当者や許認可要件に合わせることはコンサルティングで、実証後の購入議論や共同研究へと移る接点はネットワーキングで満たす、といった具合である。

このようなツートラック設計が実際にどのように機能するか、M Tech Labの事例で見ていく。ペク・ヒョンマン代表が率いるM Tech Labは、仁川・松島に拠点を置くMRIベースの医療画像技術企業である。脳領域の分割、機能的MRI、拡散MRIなどのMRI画像分析サービスを提供すると同時に、MRI撮影時の画像品質を高めるゲノムパッドを身体部位別の製品群として開発しており、電子薬分野の研究開発も進行している。

初期の医療機器企業がそうであるように、M Tech Labにも二つの課題が同時に存在していた。製品の性能と根拠を高度化するための研究能力とインフラ、そしてその結果を投資および資金調達へとつなげる通路である。

J&P Medi Partnersは、これら二つの課題をそれぞれ異なるトラックで連結した。まずR&Dトラックとして仁荷大学校の開放型実験室を連携させ、技術の高度化を裏付けた。同時にアクセラレーティングトラックとして、韓国保健産業振興院の専門投資機関連携型投資誘致支援プログラムを連携させ、IRの高度化、専門投資機関のマッチング、デモデイなど、投資誘致の準備を支援した。一方は企業が「証明すべきもの」を作ることであり、もう一方はその証明を「投資家の言語」へと移すことであった。

二つのトラックが噛み合った結果、M Tech LabはJ&P Medi PartnersがCo-GPとして運営しているファンドの推薦により、民間投資主導型技術創業支援プログラムであるTIPSに選定された。TIPSは民間投資会社の投資と政府のR&D資金が結合される構造であるため、技術の完成度と投資家の検証を共に備えていなければならない。R&D支援のみであったなら、技術は向上したとしても投資誘致へとつながることは難しかっただろうし、投資誘致支援のみであったなら、投資家および審査機関を説得するための根拠が不足していたであろう。前述した、直接支援と間接支援が「ペア」として機能しなければならないというのは、まさにこのような意味である。

優れたアクセラレーティングとは、スタートアップの代わりに走ることではなく、スタートアップが同じ距離をより少ない試行錯誤で走れるように道を照らすことである。事業化支援金はその道を走るための燃料となり、コンサルティングとネットワークは方向を定める地図となる。この両方が備わって初めて、ようやく正しい目的地に向かって速く走ることができるのである。

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