[企業フォーカス] 靴のコミュニティから時価総額10兆ウォンのIPOまで… MUSINSA、Kファッションのグローバル進出を牽引

韓国を代表するファッションプラットフォームのMUSINSAが、設立25年目にして新規株式公開（IPO）の手続きに入り、その成長過程と今後の歩みに注目が集まっている。コンテンツを通じて顧客を集め、新興ブランドの生産と販売を支援することで成長してきたMUSINSAは、昨年、年間取引額5兆ウォンを記録した。現在は、国内で共に成長したブランドの海外販路を広げ、次の成長を準備している。

MUSINSAの始まりに、壮大な事業計画はなかった。美術大学の入試準備をしていた創業者、チョ・マンホ氏は、自身が好きなスニーカーの写真や発売情報を他の人々と共有するために、2001年にオンラインコミュニティを開設した。コミュニティ名は「凄くスニーカーの写真が多い場所」を略して「ムシンサ」と呼ばれた。

運営初期には特別な収益源がなかった。利用者が増えるにつれてサーバー費用は膨らんだが、これを充当するための事業基盤は整っていなかった。チョ創業者は、大学の登録金として貯めていたお金を運営費に充て、大切にしていた限定版のスニーカーまで売ってコミュニティを維持したと言われている。

チョ創業者がまず育てたのは、ショッピングモールではなくコンテンツだった。自らカメラを手にソウルの明洞や東大門などを訪れてストリートファッションを撮影し、新進デザイナーや国内外のブランドを紹介した。独立ウェブサイト「MUSINSA.com」に続き、ファッションウェブマガジンを披露することで、スニーカーを好む人々が集まるコミュニティは、ストリートファッション情報を探す空間へと拡張された。

コンテンツを制作する過程で、新たな事業機会も捉えた。当時、新興ブランドは百貨店や大型流通網への入店が難しく、製品を知らせるための自社マーケティング組織すら備えていない場合が多かった。一方、MUSINSAには新しいファッションや商品を探す利用者が集まっていた。チョ創業者は、ブランドの製品とその物語をコンテンツとして紹介することで、ブランドと利用者を繋いだ。

2009年に門を開いたMUSINSA Storeは、このような繋がりを事業へと拡張した結果である。利用者はコンテンツを通じて接した商品を同じプラットフォームですぐに購入することができ、ブランドは広報と販売の問題を一度に解決することができた。有名ブランドを大量に入店させて顧客を集める一般的な方式とは異なり、新興ブランドをまず発掘・紹介し、彼らの成長をプラットフォームの競争力にする戦略であった。

顧客とブランドが増えた後は、事業領域を広げた。自社ブランド「MUSINSA STANDARD」を発売して顧客の需要を直接商品に反映させ、オフライン店舗を開いてオンラインで販売していた服を直接試着できるようにした。29CMを買収（買収）することで、女性顧客やライフスタイル商品にも範囲を拡大した。

チョ創業者が好みを共有するために作ったコミュニティは、昨年末時点で約1万1,000のパートナーブランドと1,640万人以上の会員を保有するプラットフォームへと成長した。昨年の連結基準売上高は前年比18.1%増の1兆4,679億ウォン、営業利益は36.7%増の1,405億ウォンを記録した。

MUSINSAの成長を支えた戦略の一つは、入店ブランドとの同伴成長である。認知度の低い新興ブランドを発掘して顧客に紹介し、彼らの販売増加がMUSINSAの商品構成と取引拡大へと繋がる構造だ。

チョ・マンホ創業者は「ブランドが成功してこそMUSINSAも成功する」とし、「ブランドが70でMUSINSAは30だ」と強調してきた。プラットフォームよりもブランドが前に立つべきであり、MUSINSAはブランドが成長できる環境を整えなければならないという意味である。

支援の範囲も、ブランドを紹介し販売することから、生産とマーケティング、オフラインの販路へと拡大した。小さなファッションブランドは次のシーズンの商品をあらかじめ作らなければならないが、販売代金は製品が売れた後にようやく入ってくる。商品競争力があっても生産費を準備できなければ、販売する製品を十分に確保することが難しい。

このような負担を軽減するため、MUSINSAは2015年から無利子の生産資金支援プログラムを運営している。MUSINSAによると、昨年の支援額は約802億ウォンであり、昨年末時点の累計支援額は約4,094億ウォンである。販売前に必要な製作費を支援し、完成した商品をMUSINSAの販売チャネルへと繋げる方式だ。

あわせて、売上規模が大きくない新興入店ブランドには、別途インキュベーティングプログラムを提供する。単独ポップアップやオンライン企画展、オフラインセレクトショップへの入店、インフルエンサーとの協業などを通じてブランドを知らせ、顧客と出会う機会を設ける。昨年は64ブランドを選定し、会社集計基準で彼らの総取引額は前年比44.6%増加した。

MUSINSAの関係者は「ブランドとの同伴成長を経営哲学とし、入店企業と相生できる多様な方策を模索している」とし、「これからも中小ファッションブランドが成長できる足場を整えることに尽力する」と述べた。

MUSINSAは、国内で築いた共生成長方式を海外へと広げている。国内ブランドを現地消費者に紹介することにとどまらず、オンライン販売とポップアップ、オフライン店舗を繋ぎ、継続的に商品を販売するための基盤を整えている最中だ。

日本では「Matin Kim」を最初の総代理店パートナーに選定して東京・渋谷の店舗を開設し、大阪・名古屋・福岡などの主要都市でポップアップを開催した。今月には大阪でKファッション・Kビューティブランド約80社が参加する大型ポップアップを開催する。

中国では、来る31日に深圳にMUSINSA StoreとMUSINSA STANDARDを同時に開店する計画だ。MUSINSA Storeを通じて国内入店ブランドの現地販路を広げ、MUSINSA STANDARDによって自社ブランドの販売網も構築する戦略だ。

海外事業は外形的な成長へと繋がっている。今年第2四半期のグローバルストア取引額は、前年同期比で143%以上増加した。上半期の輸出額も約372億ウォンで、昨年の同時期より9倍以上に増えた。MUSINSAは、来る2030年までにグローバル取引額を3兆ウォン規模に拡大するという目標を掲げている。日本と中国を中心に現地の店舗や物流、マーケティングへの投資を増やし、国内ブランドの海外販売を拡大する計画だ。

あわせて、同社は海外事業拡大に必要な投資余力を確保するため、IPOを推進している。先月7日、韓国取引所に有価証券市場への上場予備審査を申請した。取引所の審査を通過すれば、証券届出書の提出と機関投資家を対象とした需要予測、一般公募などを経て、早ければ来年上半期に有価証券市場へ上場する見通しだ。上場を通じて資金を確保すれば、グローバル流通網の拡張にも速度が増すものと見られる。

ただし、海外販売の増加を安定的な利益に繋げなければならない課題が残っている。今年上半期の連結売上高は8,217億ウォンで前年同期比22.5%増加したが、営業利益は523億ウォンで11.2%減少した。同社は、副資材・工賃などの原価上昇と、取引拡大に伴う運送費・支払手数料の増加が影響したと説明した。

MUSINSAは、物流の効率化と人員採用、日本・中国でのマーケティングなどに投入した費用が、来年から収益性の拡大に寄与することを期待している。国内ブランドと共に成長した事業構造を海外でも定着させ、増えた販売を利益に繋げられるかどうかが、今後の持続的成長の核心的な変数となる見通しだ。